Профессиональные стереотипы могут значительно облегчить жизнь, но в то же время способны нанести серьёзный вред, особенно когда они мешают развитию и адаптации к новым условиям. В продажах, где динамичность и гибкость критически важны, устаревшие и неверные представления могут стоить компании больших денег. Сегодня мы разберём 11 распространённых стереотипов B2B менеджеров по продажам и покажем, как современные подходы и инструменты, такие как ScriptCaller, помогают их преодолеть.
Стереотип 1: Самое важное – это низкая цена (или большая скидка)
Многие менеджеры по продажам убеждены, что успех сделки напрямую зависит от самой низкой цены или максимальной скидки. Это часто свидетельствует о недостатке навыков в презентации ценности продукта и работе с возражениями. Обучение, безусловно, важно, но проблема глубже: сопротивление новому знанию и неверие в продукт.
Как скрипты продаж ScriptCaller помогают развеять этот стереотип:
ScriptCaller не просто даёт "рыбу" для разговора, а строит целую систему, которая помогает менеджеру выйти за рамки ценовой конкуренции.
- Четкая аргументация ценности: ScriptCaller позволяет встроить в скрипты заранее проработанные аргументы, акцентирующие внимание на преимуществах и пользе продукта для клиента, а не только на его стоимости. Менеджер, следуя скрипту, находит нужные слова, чтобы показать, как продукт решает проблемы клиента и приносит ему выгоду, что делает цену вторичным фактором.
- Работа с возражениями: Сервис предлагает готовые и проверенные речевые модули для отработки самых распространённых возражений, связанных с ценой. Это помогает менеджеру уверенно отвечать на вопросы о стоимости, переводя разговор на другие аспекты ценности продукта.
- Повышение уверенности в продукте: Продавец, видя, как эффективно работают прописанные в ScriptCaller скрипты, начинает верить в силу продукта. Он понимает, что может успешно продавать, не прибегая к демпингу, что значительно повышает его мотивацию и профессионализм.
Стереотип 2: Этот продукт невозможно продать!
Этот стереотип – классический пример перекладывания ответственности. Менеджер, который заявляет "не продаётся", часто ленится и не хочет брать на себя инициативу. Привязка премии к результатам и постоянное обучение, конечно, помогают, но нужен инструмент, который систематизирует работу.
**Как ScriptCaller помогает: **
ScriptCaller обеспечивает структуру и последовательность, которые мешают менеджеру бездельничать:
- Проактивная позиция: Скрипты, создаваемые Вами в ScriptCaller, ориентированы на активные продажи, а не на пассивное ожидание. Они предусматривают шаги по выявлению потребностей, предложению решений и работе с потенциальными клиентами.При составлении скрипта нужно учесть и отработать лучшие практики, которые накоплены Вашей компанией.
- Измеримость и контроль: Использование скриптов позволяет руководителю видеть, какие шаги предпринимает менеджер, как часто он взаимодействует с клиентами и насколько эффективно использует предложенные речевые модули. Это делает процесс продаж прозрачным и позволяет выявить зоны роста.
- Снятие "застоя": Когда менеджер сталкивается с проблемой "не продаётся", ScriptCaller предлагает готовые варианты действий, помогая выйти из тупика и найти новые подходы к клиентам - опция быстрые ответы на распространенные возражения.
Стереотип 3: Чем крупнее компания, тем лучше клиент
Такое мышление часто указывает на непонимание целевой аудитории. Не каждая крупная компания является "золотым" клиентом, и продукт, идеально подходящий для среднего бизнеса, может быть совершенно бесполезен для гигантов.
**Как ScriptCaller помогает: **
ScriptCaller позволяет сегментировать подходы к разным типам клиентов:
- Гибкие сценарии для разных сегментов: В ScriptCaller можно создавать различные ветки скриптов для разных типов клиентов и размеров компаний. Это позволяет менеджеру адаптировать своё предложение и аргументацию под конкретные потребности и особенности целевой аудитории.
- Обучение через практику: Использование скриптов, ориентированных на определённые сегменты, помогает менеджеру на практике освоить принципы сегментации и понять, какие клиенты действительно являются целевыми для компании.
- Концентрация на выгоде: Скрипты ScriptCaller фокусируют внимание менеджера на выгодах, которые продукт может принести конкретному типу клиента, независимо от его размера.
Стереотип 4: «Отказ клиента окончателен и бесповоротен»
Этот барьер часто свойственен неопытным или пассивным продавцам, которые сдаются после первого отказа. На самом деле, "нет" может означать "не сейчас", "я не понял", или "чем вы лучше других?".
**Как ScriptCaller помогает: **
ScriptCaller учит преодолевать отказы, предлагая проверенные алгоритмы для работы с ними:
- Сценарии для работы с возражениями: ScriptCaller содержит обширную базу возражений и эффективных ответов на них, которые Вы прописываете в разделе группы быстрых ответов в скрипте. Менеджер, следуя скрипту, получает инструменты для выяснения истинных причин отказа и предлагает альтернативные пути решения в любой момент диалога.
- Подготовка к повторным контактам: Сервис позволяет прописывать сценарии для последующих касаний с клиентом после первого отказа, не давая менеджеру бросить потенциальную сделку.
- Укрепление мотивации: Когда менеджер видит, что благодаря скриптам он может эффективно работать с отказами и превращать "нет" в "возможно", его мотивация и уверенность растут.
Стереотип 5: Без хитрости не продашь
"Впаривание" – это путь в никуда для компании, ориентированной на долгосрочные отношения с клиентами. Такие менеджеры могут показывать хорошие краткосрочные результаты, но в итоге это приводит к рекламациям и ухудшению имиджа.
**Как ScriptCaller помогает: **
ScriptCaller пропагандирует этичные и клиентоориентированные продажи:
- Фокус на ценности, а не на манипуляции: Скрипты ScriptCaller направлены на выявление реальных потребностей клиента и предложение ему подходящих решений, а не на обман или навязывание.
- Стандартизация этичных продаж: ScriptCaller позволяет стандартизировать процесс продаж, исключая возможность "впаривания" и закрепляя принципы честности и прозрачности.
- Обучение на примерах: Используя скрипты, менеджер обучается правильным, этичным методам продаж, которые не только приносят результат, но и формируют долгосрочные отношения с клиентами.
Стереотип 6: «Раз клиент всегда прав, значит и его возражения бесспорны»
Фраза "клиент всегда прав" часто трактуется слишком буквально, что приводит к обесцениванию продукта и потере способности работать с возражениями. В B2B, где продукт может быть сложным, клиент не всегда обладает всей необходимой информацией.
**Как ScriptCaller помогает: **
ScriptCaller учит работать с возражениями конструктивно:
- Обоснованные ответы на возражения: ScriptCaller содержит скрипты, которые помогают менеджеру аргументированно отвечать на возражения, объясняя, почему то или иное представление клиента может быть ошибочным, и предлагая верное понимание.
- Перевод разговора в конструктивное русло: Скрипты ScriptCaller помогают менеджеру переключить фокус с "правоты" клиента на поиск решения его проблемы, что способствует более продуктивному диалогу.
- Восстановление веры в продукт: Когда менеджер видит, что может эффективно работать с возражениями, используя прописанные в ScriptCaller алгоритмы, его вера в продукт восстанавливается.
Стереотип 7: «Только продажники приносят деньги компании»
Этот стереотип часто отражает проблемы в организационной культуре компании, где отдел продаж находится в изоляции и считает себя единственным источником дохода. Это приводит к разобщённости и конфликтам внутри команды.
**Как ScriptCaller помогает: **
ScriptCaller способствует интеграции и взаимопониманию:
- Чёткое распределение ролей: Хотя ScriptCaller сосредоточен на продажах, его использование может помочь всем отделам понять, как их работа влияет на конечный результат. Скрипты позволяют стандартизировать передачу информации между отделами (например, от продаж к складу или логистике, используя поля и веб-хуки, которые можно настроить на переход по варианту ответа или заполнение какого-то поля), минимизируя ошибки.
- Улучшение коммуникации: Если ScriptCaller используется как инструмент для отслеживания клиентских запросов и их передачи в другие отделы, это способствует прозрачности и пониманию, что успешные продажи — это результат работы всей команды.
- Понимание общей цели: Руководство может использовать данные из ScriptCaller для демонстрации, как вклад каждого отдела влияет на клиентский опыт и, как следствие, на продажи.
Стереотип 8: «Подготовка к сделке не нужна – опыт и импровизация рулят»
Этот стереотип особенно опасен при работе с дорогими продуктами и крупными сделками. Чем выше цена вопроса, тем важнее тщательная подготовка.
**Как ScriptCaller помогает: **
ScriptCaller делает подготовку частью рабочего процесса:
- Структурированная подготовка: ScriptCaller — это не просто набор фраз, это полноценный инструмент для предварительной подготовки к звонку или встрече. Он может включать блоки для изучения информации о клиенте, его потребностях, конкурентах и истории взаимодействия.
- Планы разговора: Сервис позволяет создавать детальные планы разговоров, в которых прописаны все возможные сценарии, вопросы и ответы. Это избавляет менеджера от необходимости полагаться только на экспромт.
- Быстрый доступ к информации: ScriptCaller может быть интегрирован с CRM-системами, предоставляя менеджеру мгновенный доступ ко всей необходимой информации о клиенте прямо во время разговора.
Стереотип 9: «Моя харизма – гарантия покупки»
Личное обаяние – это плюс, но не панацея. В B2B-продажах, особенно дорогостоящих продуктов, клиент принимает решение не на эмоциях, а на основе рациональных аргументов.
**Как ScriptCaller помогает: **
ScriptCaller фокусирует на профессионализме:
- Структурированный подход к выявлению потребностей: ScriptCaller содержит блоки, которые помогают менеджеру задавать правильные вопросы и выявлять истинные потребности клиента, а не просто полагаться на симпатию.
- Профессиональная презентация: Скрипты ScriptCaller помогают менеджеру грамотно презентовать продукт, акцентируя внимание на его функциях и преимуществах, а не на личных качествах продавца.
- Обоснование ценности: ScriptCaller позволяет менеджеру обосновать ценность продукта, показывая клиенту, как он поможет ему достичь своих целей, что является ключевым фактором в B2B-продажах.
Стереотип 10: «Клиент ничего не понимает и не знает своих желаний!»
Этот стереотип демонстрирует пренебрежительное отношение к клиенту и полное отсутствие клиентоориентированности. Ни о каком качественном обслуживании здесь и речи быть не может.
**Как ScriptCaller помогает: **
ScriptCaller способствует эмпатии и пониманию клиента:
- Сценарии для глубокого понимания: ScriptCaller содержит модули, которые помогают менеджеру задавать уточняющие вопросы и понимать истинные мотивы и цели клиента, даже если тот не может чётко сформулировать свои потребности.
- Разъяснение сложных аспектов: Сервис позволяет прописать простые и понятные объяснения сложных технических или функциональных особенностей продукта, что помогает клиенту разобраться в его преимуществах.
- Построение диалога: ScriptCaller поощряет диалог, а не монолог, что позволяет менеджеру воспринимать клиента как партнёра, а не как невежду.
Стереотип 11: Предвзятое отношение к самому продукту
Предвзятое отношение к продукту (например, "эконом-класс – низкое качество" или "сделано в России – плохо") мешает менеджеру эффективно его продавать.
**Как ScriptCaller помогает: **
ScriptCaller обеспечивает менеджера всей необходимой информацией и аргументами:
- Детальное знание продукта: ScriptCaller позволяет включить в скрипты всю необходимую информацию о продукте, его преимуществах, особенностях и конкурентных отличиях. Это помогает менеджеру преодолеть свои собственные предубеждения и уверенно презентовать продукт.
- Аргументация преимуществ: Сервис предлагает готовые формулировки для объяснения ценности продукта, даже если он относится к эконом-классу или произведён в определённой стране.
- Фокус на реальных фактах: ScriptCaller помогает менеджеру опираться на факты и данные, а не на личные предубеждения, при презентации продукта.
Заключение
Стереотипы менеджеров по продажам, безусловно, трудно поддаются коррекции, ведь они укоренены в опыте, мировоззрении и ценностях. Однако, как мы видим, с появлением современных инструментов, таких как ScriptCaller, борьба с ними становится гораздо более эффективной. Внедрение скриптов продаж не просто "навязывает" менеджеру нужные фразы, а систематизирует его работу, обучает его правильным подходам, повышает уверенность и, в конечном итоге, приводит к значительному росту продаж и улучшению бизнес-культуры компании.
Вместо того чтобы бороться с каждым стереотипом в отдельности, ScriptCaller предлагает комплексное решение, которое меняет подход к продажам на фундаментальном уровне. Готовы ли Вы трансформировать свою команду продаж?